Die Verkaufsmethoden Cross-Selling und Upselling sind weit verbreitet in der Unternehmenslandschaft. Sie beschreiben Strategien, mithilfe derer Unternehmen ihren Umsatz steigern können. Ebenfalls können Kundenbeziehungen durch die Anwendung von Cross- oder Upselling verstärkt werden. Besonders Start-ups können durch die Anwendung der Methoden schnelle Umsatzsteigerungen und rasche Kundenbindungen erzielen.
Cross-Selling
Ziel des Cross-Sellings ist es, den Kunden bzw. die Kundin davon zu überzeugen, zusätzlich zu dem gewünschten Produkt noch ein weiteres zu erwerben. Dieses steht oft in Verbindung mit dem eigentlichen Produkt und erweitert meist dessen Nutzen. Mit gezielten Fragen wie „Darf ich Ihnen noch Produkt B passend zu Produkt A anbieten?“ schaffen es Unternehmen, den Käufer bzw. die Käuferin davon zu überzeugen, einen weiteren Erwerb als sinnvoll zu betrachten. Für Start-ups ist diese Verkaufsmethode von großem Vorteil, da nicht nur der Absatz sowie Umsatz gesteigert, sondern auch die Kundenbindung verstärkt wird. Mit Cross-Selling bietet sich die Möglichkeit, Aufmerksamkeit für anderweitige Produkte in der Produktpalette zu generieren.
Upselling
Beim Upselling handelt es sich – anders als beim Cross-Selling – nicht um den Verkauf einer weiteren Ware, sondern um den Erwerb eines höherpreisigen Produkts. Wichtig beim Upselling ist es, den Käufer bzw. die Käuferin vom persönlichen Nutzen des teureren Angebots zu überzeugen. In der Regeln erklären sich Kund:innen eher zum Kauf bereit, wenn sie sich dem Mehrwert des Produkts bewusst sind. Start-ups können von dieser Verkaufsstrategie profitieren, da sich so eine schnelle Steigerung des Umsatzes erzielen lässt.
Die Vorteile
Neben dem offensichtlichen Vorteil, durch Cross- und Upselling mehr Geld zu verdienen, bieten diese Verkaufsstrategien zusätzliche, längerfristige Vorteile. Besonders hervorzuheben ist die Steigerung der Kundenzufriedenheit. Durch die Kaufvorschläge, die beim Verkaufsgespräch eingebracht werden, wird Kund:innen ein speziell auf sie angepasstes Angebot präsentiert. Diese Personalisierung wird heutzutage von vielen Käufer:innen erwartet, vereinfacht den Kaufentscheidungsprozess und stärkt die Kundenbindung nachhaltig. Die längerfristige Kundenbindung hat auch den Vorteil, den Umsatz zu stabilisieren. Da die Chance einer Kundenabwanderung geringer ist, kann mit einem längerfristigen, stabilen Umsatz gerechnet werden. Das ist vor allem für Start-ups eine enorme Hilfe, die speziell zu Beginn an einen stetigen Umsatz gebunden sind.
Tipps und Tricks
Das Wichtigste beim Cross- und Upselling ist es, dem Kunden bzw. der Kundin zuzuhören und das Kundenbedürfnis zu analysieren. Der Kauf eines Produktes geht immer mit dem Bedürfnis eines Menschen einher. Somit ist es essenziell, durch Zuhören und Nachfragen das Kundenbedürfnis zu eruieren. Weiterhin ist es hilfreich, Kund:innen nur eine eng begrenzte Auswahl anzubieten, um sie weder zu überfordern, noch die Kaufentscheidung zu verkomplizieren. Hilfreich bei der Verbesserung des Cross-Selling bzw. Upselling-Auftritts eines Unternehmens, sind spezielle Schulungen für Mitarbeiter:innen.